技术创新 优质服务——访马尔文仪器中国区总经理梁东先生

一、团队建设的改变。在销售团队的重建过程中，将原来的产品型销售转变成顾问型销售，要求销售人员既要有一定的专业技术背景，又要有科学仪器的营销经验。技术方面，力求打造并建立本地专家团队，力争在产品的应用开发上有独立的开发能力。售后方面，推出了VIP客户的“关怀计划”，也就是对VIP客户的主动关怀。梁东先生表示：“无论公司员工怎样变动，都应保证公司与客户的紧密联系，避免由于人员变动对客户的服务产生影响。”。


二、销售效率的改变。在 sales efficiency方面下工夫， 从销售人员的单打独斗向团队作战转变，充分利用CRM系统，各部门高效地协同工作，力求更好地满足客户要求。一个项目从市场部门产生销售线索开始，各部门密切配合，内勤销售负责联系客户，培养销售机会，销售人员会主动联系产品经理和应用专家寻求技术支持，共同拜访客户，为客户提供解决方案，产品经理也会催促销售人员联系客户，甚至主动要求拜访客户，因为产品经理要自己所负责产品线的负责，销售人员和产品经理之间形成了互相监督、互相促进的关系，销售效率自然就有了提升。


三、市场活动的改变。在marketing efficiency上下工夫，这种改变主要指资金使用的最优化，即怎样用最少的资金取得最大的市场效果。梁东先生认为这个问题要综合考虑，市场人员、产品专家、销售人员以及客户的反馈都很重要，单纯依靠产生销售线索的数量来评判活动的有效性是完全不可行的。应该多听取客户和一线的销售人员的意见，根据客户需求调整市场活动。


四、业务模式的改变。纵观2016年，公司开展了一项重大举措，将整个团队分成了生命科学和材料表征两个团队，并分别配备对应的销售、产品经理、应用工程师等提供支持，高度重视生命科学业务。


马尔文作为上市公司思百吉集团旗下成员，追求长期可持续增长，这就要求业务的平衡与多样性。单纯依靠某一款产品，或者某几个客户群的做法是不可取的。梁东先生希望能够继续拓宽客户群，这也是马尔文今年在新能源、环保、制药和生物技术这四个方面都加大投入的原因。另外，公司对传统粉体行业、添加剂、涂料和油漆等方面也加大了投入，收效也很不错。